É possível se relaciona com as pessoas por interesse? Com essa pergunta aparentemente capciosa, iniciamos a nossa conversa de hoje. Para isso, é preciso uma reflexão sobre o significado de uma atividade de vendas. Em primeiro plano, vale lembrar que todos somos “vendedores”: Advogados, médicos, engenheiros, professores, padres, pastores, todos vendem. Vendedores vendem.
Viver é uma atividade constante de vendas e todas as atividades desenvolvidas envolvem essa prática. Toda pessoa que um dia já se arrumou para um encontro ou uma entrevista de emprego, por exemplo, estava, na prática vendendo. Fazemos isso em todo o tempo, por isso nossa recomendação para que, a partir de agora, passemos a nos relacionar uns com os outros, exclusivamente por “interesse”.
Afirmamos isso, sob a compreensão de que tal postura é o ato de uma pessoa se posicionar como alguém interessado em viabilizar soluções e oportunidades e de se colocar como elo, entendendo que vendedor é um solucionador (tem solução para uma dor). Essa é uma afirmativa ampla e não se refere ao que alguém comercializa, mas a um contexto maior. Posicionar-se como uma ponte para soluções é um estilo de vida, um movimento, uma escolha que requer, além de vontade, treino. Não é nossa proposta, aqui, apresentar receitas prontas, mas apontar caminhos, a partir das experiências vividas.
Ao longo da vida, quantas pessoas cada um de nós conhece? É preciso ser amigo de todos? O antropólogo Robin Dunbar afirmou que somos incapazes de administrar socialmente mais de 150 relações sociais. Em que pese a validade dos estudos antropológicos, acreditamos que conhecemos muito mais pessoas e, de certa forma, interagimos, sim, com bem mais do que os 150 sugeridos pelos estudos. Nesses encontros, não somos (ou seremos), necessariamente, amigos, mas nos conectamos verdadeiramente com o outro e seus anseios e adotando um comportamento compassivo. A partir daí, podemos contribuir com todos os que passam pela nossa vida, nos posicionando como elo ou ponte para as necessidades e desejos alheios. Em vista disso, penso que podemos (e devemos) desenvolver conexões de valor.
Qual é, portanto, a relação disso com vendas? Essa pergunta será respondida a partir do relato das nossas experiências, conquistadas e aprendidas em nossa trajetória. Uma pessoa que atua como elemento conector sempre entrega soluções ao outro e com isso surge uma “divida” do segundo para com o primeiro. Dessa forma a pessoa que se posicionou como elo deixa no outro a sua marca pessoal e imprime a sua identidade. O padrão comportamental, que para mim é orgânico, fluido e natural, me fez entender como funciona o alimento e cola das relações humanas. Também me fez perceber que isso funciona de forma ampla, incluindo os negócios e, óbvio, as vendas nossas de cada dia. Os outros nos compram e, a partir daí, o que oferecemos. A equação e sequencia é essa. Inverter a ordem não trará os resultados desejados.
Por conta dessa leitura, percepção e padrão é que surgiu a minha mentoria para desenvolvimento da habilidade de vendas, não como um treinamento para essa ação, embora eu reconheça que eles existam e sejam valiosos. Contribuo para o desenvolvimento de habilidades comportamentais, que vão repercutir em vários cenários da vida e tenho um orgulho imenso disso, porque a profissão de vendedor é a mais significativa do mundo. O ser humano pode ser o que quiser, ter as qualificações técnicas que julgar necessárias, mas se não souber se relacionar com o outro não vai muito longe. Acredito que para fechar negócios, não importam palavras-chave, importam comportamentos-chave. O outro é uma pessoa, assim como você, então é necessário ampliar as suas perspectivas.
Assim, entendo que alguns caminhos são necessários para que a “venda” seja bem-sucedido: autoconhecimento, autodesenvolvimento, conhecimento do que se oferece, habilidade de negociação, conhecimento de perfis de negociação, entrada no portal dos comportamentos-chave.
Muito se fala sobre tudo isso, mas infelizmente ainda pouco se pratica. No entanto, ao contrário de entender isso como um problema, vejo como uma oportunidade de avanço, de salto e de melhoria coletiva e nisso está alicerçado o meu convite. Venda não é resultado de bom atendimento, porque esse é um comportamento passivo. Ela é resultado da construção dos comportamentos-chave, de uma liderança do processo, e isso acontece a partir (e não como resultado) de um bom atendimento, no qual a necessidade é adequadamente mapeada, escutada e atendida.
Onde as pessoas encontram seus leads? Quais os seus canais de aquisição? A resposta é simples: No consultório médico, na farmácia, na academia, no supermercado, no shopping etc. Em qualquer lugar onde você identificar que pode contribuir, carregando uma sacola, passando a referência de algum profissional, dando uma ideia, parando para escutar uma queixa, cedendo um lugar na fila. Em qualquer lugar mesmo, afinal como as pessoas vão te descobrir se você não aparecer?
Por fim, uma provocação com dois questionamentos, cujas respostas só poderão ser dadas por você:
Você se compraria?
Se você fosse seu próprio cliente, o que te faria voltar?
As escolhas e comportamentos adotados ajudam a contar uma história. Se não houver congruência entre essas escolhas e comportamentos com a narrativa praticada, você será facilmente denunciado como uma fraude. Vigie, construa e avance… Um vendedor não é especialista em produtos ou serviços. Ele é especialista em gente.
Paty Valente
Mentoria Abra a Porta para a venda entrar!
@patyspvalente